К. Хлуднев: "Сегодня вышколенный ресепшн, стандарты и прочее уходят на второй план"
- Как Вы оцениваете ситуацию на рынке?
- Непременно, ситуация на данный момент очень томная. В декабре произошел суровый всплеск продаж, но это искусственно сделанный спрос. На фоне дешевеющего рубля организации и личные клиенты стремились приобрести авто и технику до их существенного подорожания. Пресса подливала масла в огнь, в отдельных случаях превращая увеличенный спрос в покупательскую истерику. Я думаю, эта ситуация продолжится еще в течение января. С февраля ожидаем существенного спада активности.
- На ваш взор, до каких пределов может свалиться рынок комтранспорта в этом году?
- По сопоставлению с аналогичным периодом 2014 г. ожидаем понижения до 30%.
- Участники рынка управляются со сложностями?
- Складя руки никто не посиживает, в данной ситуации это равнозначно закрытию бизнеса. Вопрос в том, что у всех игроков рынка своя ситуация, которая обоснована кредитной нагрузкой на компанию, размером инвестиций в длительные проекты (такие, как покупка либо строительство новых дилерских центров и т.д.), также объемами товарных припасов по технике. Если в прошедший кризис (2008 г.) дилеры старались очень избавиться от товарных припасов, часто распродавая авто с большенными убытками, то на данный момент с припасами автомобилей, купленных еще по старенькым рублевым ценам, обращаются очень аккуратненько - есть возможность заработать на увеличении РРЦ импортерами и производителями техники. Соответствующей линией для всех является оптимизация структуры персонала, сокращение кадров, оптимизация издержек, урезание издержек на маркетинговые и PR-мероприятия.
В декабре произошел суровый всплеск продаж, но это искусственно сделанный спрос"
- Как обременительно содержание машин на складах для дилера?
- Тут все находится в зависимости от политики компании-импортера либо производителя. Допустим, дилер может получать авто на критериях отсрочки платежа, например, на 35 дней, но ПТС остается у импортера. Для реализации автомобиля конечному клиенту его нужно купить, но если срок превосходит 35 дней, дилер выплачивает неустойку импортеру. Те дилеры, которые выкупают авто на склад, в главном делают это на кредитные средства, соответственно, на эту сумму начисляются проценты. Другими словами, чем подольше машина стоит на складе, тем больше "съедается" маржа дилера, потому что проценты уплачиваются каждый месяц. Плюс почти всегда дилер платит арендную плату, заработную плату техникам склада автомобилей, перегонщикам. Так что грамотное управление товарными припасами - это одна из главных задач большинства дилерских центров.
- Сервисные услуги являются основной прибылью дилеров западных государств. Их маржа от реализации техники равна нулю. Русские дилеры также развиваются в этом направлении?
- Русский рынок равномерно движется к западной системе. Заработать что-либо на продаже автомобиля все труднее, потому что дилеры становятся заложниками ими же и устроенного ценового демпинга, также политики импортеров.
Заработать что-либо на продаже автомобиля все труднее"
Например, в секторе коммерческого транспорта импортеры предлагают для клиентов систему корпоративных скидок, в итоге которой дилер реализует машину с нулевой, а часто и с отрицательной маржой, в последствии получая компенсацию от импортера в виде приза. Но его приз позволяет заработать только часть от вначале заложенной маржи на автомобиле. Так что продажа новых автомобилей - это уже быстрее создание клиентской базы технического центра, ежели настоящий бизнес для официального представителя.
- Какая толика выручки в вашей компании сейчас приходится на сервис?
- На данный момент в доле выручки это порядка 35%.
- Производители техники готовы в данной ситуации посодействовать своим дилерам: понизить процентную ставку, дать отсрочку платежа?
- Производители также решают свои задачки. По большей части они все имеют головные компании в Европе, Азии, Америке и установки по плану продаж получают конкретно оттуда. Как следует, передают эти планы в дилерскую сеть, часто не принимая во внимание трудности дилерских компаний, ситуацию на рынке. Вобщем, все находится в зависимости от управляющей команды производителя/импортера. Если они ориентируются в текущей ситуации, то могут составить разумный план для дилерской сети и посодействовать дилерам верно сформировать складские припасы либо реализовать прошлогодние стоки.
- Дайте несколько советов, как можно выстоять в этой ситуации.
- Я бы отметил несколько главных моментов:
- Грамотное планирование товарных припасов по автомобилям.
- Своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации, а на данный момент к тому же политической. Уделять внимание короткосрочному планированию и прогнозированию.
- Уделять особенное внимание корпоративным отделам сервисного центра (а если таких нет, то сделать), чтоб очень завлекать клиентов на ТО. А для увеличения лояльности клиентов хорошо вести текущие клиентские базы.
- Оптимизация кадровой структуры и численности служащих.
Стратегия на данный момент у многих одна - выжить"
- На мой взор, русские покупатели забаловали наших дилеров. В особенности в ближайшее время, когда в салонах стояли очереди за техникой. Но сейчас российский рынок больше не развивается, доходы от этого бизнеса в разы уменьшились. Что дилеру необходимо поменять в собственной работе, чтоб быть удачным невзирая на понижение продаж?
- На данный момент все молвят о так именуемой "клиентоориентированности". Но для меня это достаточно размытое понятие, часто применяемое бизнес-тренерами как девиз и заклинание. Я считаю, что для клиента важнее всего (в особенности в нашем секторе коммерческого транспорта) три фактора: наличие нужного автомобиля либо срок поставки; цена и преференции по послепродажному обслуживанию; наличие денежных и корпоративных программ по приобретению автомобиля. Что касается сервисного центра, то это сроки выполнения ремонта и наличие запчастей.
Стратегия на данный момент у многих одна - выжить. Для этого необходимо осознавать самую главную потребность клиента - возможность стремительно приобрести нужный автомобиль по комфортной денежной программке, стремительно и отменно его обслужить, не допустить простоя техники, который несет убытки обладателю. Сейчас вышколенный респешн, эталоны и прочее уходят на 2-ой план.
В связи с последними событиями и падением курса рубля правила на рынке диктуют уже дилеры"
- На ваш взор, в данной ситуации дилер должен пожертвовать прибылью, но потом заработать на обслуживании?
- В связи с последними событиями и падением курса рубля правила на рынке диктуют уже дилеры. Те дилеры, которые владеют достаточными складами техники, закупленными по старенькым ценам, на данный момент полностью пользуются покупательским ажиотажем, часто спекулируя розничными ценами. Но такая ситуация будет длиться не так длительно - до того, как будут вымыты остатки техники. После ситуация стабилизируется, и рынок должен придти к рекомендованным производителем ценам. Но большая часть корпоративных программ и скидок будет отменено. Потому для дилера на данный момент не плохая возможность наконец начать работать с прибылью, не жертвуя маржой в ценовых войнах с соперниками.
- Какие ошибки недопустимы для управляющего дилерского центра?
- На данный момент главное для управляющего - это раз в день лично координировать деяния всех подразделений ДЦ, не устраняясь от каждодневных рутинных процессов, потому что оторванность от действительности - это неувязка многих управленцев.
Читайте также:
- Чем запомнился 2014 год производителям грузовой техники?
- ТОП-5 самых дорогих грузовиков по версии ПремьерСТО Ру
- Спрос падает - КАМАЗ в фаворитах! Интервью с директором департамента маркетинга Камского автозавода
Теги по теме: рынок коммерческого транспорта, сервис и компоненты, кризис
